La utilización de técnicas de venta en tu farmacia tiene que ir de la mano con los objetivos que deseas alcanzar, no olvides que estos objetivos deben de ser SMART. Ten en cuenta que si no tienes los objetivos de tu farmacia bien definidos, serás como un barco sin rumbo porque estos son como una brújula para saber dónde quieres ir y cómo llegarás.
Los objetivos son necesarios en cualquier estrategia y deben de ser realistas. Por ejemplo si deseas aumentar las ventas debes considerar que tu objetivo debe de ser:
Specific (específico): No basta con establecer que quieres aumentar las ventas, define cuánto, en cuánto tiempo y cómo los vas a conseguir. Por ejemplo, quiero aumentar las ventas en un 30% en los 6 próximos meses.
Measurable (medible): Tu objetivo debe ser medible en pesos, porcentajes o números. Ya lo hemos establecido con el 30% de aumento.
Attainable (alcanzable): Tendrá que ser un reto motivador y a la vez realista. Revisa las ventas de tu farmacia en los últimos años y establece un aumento que sea complicado pero no imposible.
Relevant (relevante): Deberá aportar un valor a tu negocio. Aumentar las ventas puede significar contratar más personal, ampliar el negocio u ofrecer nuevos productos o servicios.
Time framed (con un plazo de tiempo): Fija la fecha concreta en la que tendrás que haber alcanzado el objetivo: puede ser un mes, seis meses o al fin de año.
Cualquier objetivo que te plantees en tu farmacia, de venta, de capacitación, o para generar más visibilidad en redes sociales debe reunir los requisito que anteriormente hemos detallado.
Cuando establezcas tus objetivos no olvides que las técnicas de venta no están enfocadas a vender por vender, sino a ayudar a tu cliente y a generar una relación de confianza.
Estas son algunas de las técnicas de venta que puedes hacer para alcanzar tu objetivos propuestos.
Experiencia de compra personalizada.
Cada cliente es diferente y la experiencia de compra debe adaptarse a su forma de ser para conseguir que esté satisfecho y repita su visita a la farmacia.
Los años al frente de la farmacia te permitirán reconocer a cada tipo de cliente y saber como actuar, en caso que seas nuevo en esta industria queremos compartirte como puedes identificar a los principales clientes con los que puedes encontrarte día con día:
El indeciso: Tiene una necesidad real pero muchas dudas sobre que es lo que comprará. necesita bastante información y su proceso de compra es largo. La clave para atenderlo es mantener la paciencia, mostrarle los productos y decirle cuáles son sus principales características.
El polémico: Este tipo de cliente parece que tiene ganas de discutir y te pone continuamente a prueba. Muestra firmeza y seguridad. Dile no cuando sea necesario.
El hipocondríaco: Se identifica con todas las enfermedades y busca continuamente los síntomas. Como farmacéutico es importante que aprendas a identificar su problema y atenderlo de forma precisa.
El impaciente: Es fácil identificar a este tipo de cliente ya que entra mostrando signos de impaciencia como resoplidos o suspiros. Se queja de la lentitud con la que se atiende a las personas. Recuerda no ceder a la presión de este cliente, no le adelantes el turno y atiéndele cuando corresponda.
El insatisfecho: Suele tratarse de clientes habituales a los que les gusta que les halagues por haber elegido tu farmacia. Suele pedir muestras o regalos porque no le basta con un ‘‘Gracias por su compra’’. Puedes regalarle una muestra de forma personalizada y exclusiva y preguntarle la próxima vez que visite tu farmacia que qué le pareció la muestra.
En general, la atención que le brindes a los clientes de tu farmacia debe de ser paciente, educada, cordial y siempre debe de contener un poco de simpatía.
Upseling
El upseling es una venta ampliada y consiste en ofrecer un producto o servicio de gama superior. Por ejemplo, ofrece una crema facial de gama superior con algún incentivo gratuito a los clientes.
Otra opción es dar un descuento para una crema nueva en el mercado, es decir, cuando tu cliente utiliza una crema y sale una nueva fórmula mejorada o de nivel superior, ofrécela con descuento.
Cross Selling / venta cruzada
El cross selling consiste en ofrecer productos relacionados con el que tu cliente compra. Por ejemplo, si el cliente va a comprar una crema solar, puedes ofrecerle una crema para después del sol o un exfoliante. O si tu cliente te pide un ibuprofeno por dolor muscular, puedes ofrecerle un complejo de vitaminas para ayudar a los músculos a recuperarse.
Algunas de las ventajas de las ventas cruzadas son:
- Reduce el coste de gestión de una venta porque es más barato vender varios productos a un cliente que diversos productos a diversos clientes.
- Da un valor añadido a la venta, no sólo vendes un producto sino que aportas un beneficio adicional con otros productos.
- Aumenta el volumen de ventas y los beneficios de tu farmacia.
Packs
Otra buena opción para la venta cruzada es la promoción de packs de productos o la promoción de 2×1 o 3×2. Es una forma de que el ticket de cada cliente aumente y se incrementen los beneficios de tu farmacia.
Elige los productos de temporada que se correspondan, por ejemplo, en invierno puedes unir pastillas para la tos con algún espray nasal o venderlos con promociones de 2×1.
Técnica 1 x 1
Esta técnica es una práctica de venta cruzada en la que ofreces un complemento a un medicamento o producto que aporta un beneficio al tratamiento de tu paciente.
Por ejemplo, la primavera es la época de las alergias, puede que tus pacientes acudan a la farmacia por un antihistamínico y puedes ofrecer algunas gotas para los ojos para mejorar el tratamiento.
Promociones estacionales
Durante todo el año existen fechas especiales que pueden ser aprovechadas para hacer promociones en tu farmacia: primavera, otoño, invierno, San Valentín, Navidad, Día de la Madre, Halloween, etc.
Si quieres adaptarte a las necesidades de los clientes de tu farmacia, puedes aplicar los siguientes consejos:
- Adapta la farmacia a cada estación del año: colores, olores, disposición del mobiliario, sonidos, etc.
- Promociona en cada temporada o fecha señalada productos que se adapten: por ejemplo, el día del padre o de la madre puedes promocionar perfumes o cremas.
Estas son sólo algunas de las muchas técnicas de venta que puedes aplicar en tu farmacia para aumentar las ventas y además mantener a tus clientes fidelizados pero sobre todo conseguir nuevos clientes.
No dudes en aplicar cada una de ellas y verás que notarás resultados desde su aplicación.
